График работы
Понедельник с 9.00 до 17.00
Вторник с 9.00 до 17.00
Среда с 9.00 до 17.00
Четверг с 9.00 до 17.00
Пятница с 9.00 до 16.00
Суббота выходной
Воскресенье выходной
Где искать специалистов, способных грамотно продавать учебную литературу?
14.01.2009
Книга в принципе товар особенный, а учебная книга тем более
Самые сложные и трудноразрешимые проблемы люди создают сами себе. Поговорим об одной такой проблеме, заботливо сотворенной нами и существенно мешающей обеспечению потребителей учебно-методической литературой на основе товарно-денежных, а попросту говоря, рыночных отношений.
Кто может и должен продавать учебно-методическую литературу? С одной стороны, есть производитель учебно-методической литературы, заинтересованный в привлечении к продажам грамотных специалистов. С другой стороны – люди, способные продавать эту литературу и заинтересованные в том, чтобы она попадала по назначению. Казалось бы, всё просто: есть продукт, есть две потенциально заинтересованные в общем результате стороны… Но никак не происходит их стыковка. Почему? А ведь есть еще и третья заинтересованная сторона – Его Величество Покупатель. Покупатель хочет, чтобы ему продавали данную продукцию и не просто продавали, а сопровождали грамотной консультацией и рекомендацией. Поскольку учебная литература – продукт не простой, а высокоинтеллектуальный.
Для начала разберемся с популярным тезисом: «Если человек владеет техникой продаж, умеет продавать, то ему все равно, чем торговать, он продаст что угодно». Это любимое изречение специалистов по продажам. Во многом оно справедливо. Но есть и исключения.
Книга в принципе товар особенный, а учебная книга тем более.
Знать все нюансы использования учебно-методических изданий в учебном процессе может лишь тот, кто хорошо разбирается в дидактике преподавания предметов в школе. Как и для чего предназначено каждое издание, кому адресовано, к какой линейке относится, в какой УМК входит, как связано с другими школьными предметами и так далее. Чтобы обучить этим пре-мудростям любого «продажника», владеющего техникой продаж, уйдет много времени и сил. Есть люди, которые блестяще разбираются в дидактике. Увы, они не умеют продавать, не владеют пресловутой техникой продаж.
Но научить технике продаж в наше время не так уж сложно. Существует множество прекрасных программ, тренингов, семинаров. Научить технологиям продаж гораздо проще, чем посвятить во все нюансы такого продукта, как учебно-методическая литература.
Кто же эти волшебники, посвященные во все таинства учебно-методического процесса? Несложно догадаться. Это учителя и методисты, которые «живут» в учебно-методическом процессе, знают все его нюансы и максимально заинтересованы в его эффективности. Вот он, ключевой интерес. И лишь одна проблема всерьез мешает привлечению этих специалистов к продажам учебно-методической литературы. Это ложный стыд по отношению к торговле как таковой. В нашем обществе десятилетиями формировалось отношение к торговле как не самому достойному виду деятельности, чему-то не очень честному. «Школа – храм знаний». А торговцам в храме не место. Педагог – профессия, требующая от человека высоких моральных качеств и склонности к здоровому консерватизму. Ситуация, искусственно созданная вокруг педагогов, порождает образ альтруиста, самоотверженно и беззаветно преданного высокому долгу. Педагог имеет дело с неокрепшей душой будущей личности, к личности надо прикасаться чистыми руками, а торговля – дело нечистое.
Отсюда и сопротивление педагогов. Общественный стереотип вынуждает их дарить свое искусство за символическую плату. Но ведь педагог тоже человек с человеческими потребностями. Торговля в нашем обществе не запрещена, на ней базируются те самые рыночные отношения, о которых мы так много говорим. Так почему именно эти люди должны нести крест отказа от материальных благ?! Чем плох педагог, который выступит в роли продавца-консультанта, способного грамотно рассказать о весьма специфическом товаре и продать именно то, что нужно по-требителю? Абсолютно ничем, кроме нарушения ложного и вредного стереотипа. Более того, именно такой специалист наделен высокой степенью ответственности за результат учебного процесса и максимально компетентен в этом вопросе.
Таким образом, можно сделать два вывода:
Самые отменные потенциальные продавцы учебно-методической литературы – это педагоги и методисты, специалисты, которые, как никто другой, понимают всю специфику, назначение и технологию использования данного продукта.
Единственным препятствием на пути привлечения учителей и методистов в качестве продавцов учебно-методических изданий является ложный общественный стереотип.
Значит, остается лишь один выход – разрушить стереотип и убрать барьер между потребителем и потенциальным продавцом. Рассмотрим ситуацию с точки зрения логики.
Педагог получает заработную плату за процесс обучения и воспитания ученика. Для того чтобы этот процесс проходил эффективно, педагог использует различный инструментарий, руководствуясь не только знаниями и опытом, но и многочисленными регламентами и указаниями вышестоящих организаций. Ни одна, даже самая разумная организация не в состоянии регламентировать все нюансы. Она лишь выставляет некие рамки, создавая для процесса необходимые условия. Обучение – процесс творческий, это означает, что в рамках регламента можно и нужно использовать творческий подход. А это, в свою очередь, означает, что любой педагог вправе расширять свой инструментарий в рамках дозволенного. В том числе и за счет рекомендаций ученикам, родителям и коллегам дополнительной учебно-методической литературы. И не просто рекомендаций, а консультирования по рекомендованному изданию. А грамотное консультирование – дорогостоящая услуга.
Педагог, порекомендовавший учебно-методическое издание, вправе брать соответствующую плату за свою консультацию. По сути, он продает не книгу, а консультацию. Никого не удивляет, когда косметолог, порекомендовавший какое-либо косметическое средство, не посылает клиента искать это средство в магазинах, а выражает готовность его продать. Почему же тогда нас должен возмущать учитель, который не от-правляет нас на поиски рекомендованного пособия, а предлагает приобрести его тут же?! По логике вещей это должно обрадовать покупателя. Во-первых, это удобно, своего рода комплексная услуга: консультация плюс обеспечение товаром. Во-вторых, педагог, продавший пособие, как никто, заинтересован в качестве своей услуги, так как он имеет дело непосредственно с теми, кто рекомендованным изданием будет пользоваться, значит, ответственен не только перед покупателем, но и перед собой. А ответственность перед самим собой – самая прочная из всех существующих.
Вот и получается, что решение созданной нами же проблемы лежит буквально на поверхности. И дело лишь за малым – отказаться от никому не нужного, ветхого общественного стереотипа, сделать шаги навстречу друг другу и покупателю, который уже утомился ждать своего покупательского счастья.
Елена РУДАВИНА,
директор по персоналу
издательства
"Просвещение"
Автор: Интернет-магазин ´Умник и К´
